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一路成長的渠道精英

     ——吳楚發(fā)背后的故事



率性自然,帥氣十足又帶一點(diǎn)點(diǎn)的桀驁不馴,這是很多人對(duì)吳楚發(fā)的第一印象。的確,吳楚發(fā)還是個(gè)社會(huì)新人,但他工作起來卻非常老練,很多“難纏”的客戶交到他手里最后總能變成非常悅耳的“合作愉快”。在很多客戶心目中他都贏得了這樣的口碑:專業(yè)知識(shí)懂得多,肯干,做人實(shí)在。正因?yàn)槿绱?,這個(gè)帥氣的大男孩在精英如云的新一代渠道部獲得了第三季度的冠軍。

回想剛開始的時(shí)候,他也碰了許多釘子。當(dāng)時(shí),他剛出社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足,被人掛電話是家常便飯,而且部門人多競(jìng)爭大,自信心受到很大的打擊,也曾想過要退縮。那時(shí),有個(gè)同事說的一句話給了他很大的鼓勵(lì):埋頭干,瞎貓都會(huì)碰到死耗子的!此后,他不再把被人掛電話當(dāng)作很丟臉的事,而是更努力地去學(xué)著如何跟人溝通。

有一次,他談了一個(gè)天津的客戶,所有的細(xì)節(jié)都基本清楚了,但由于客戶跟我們?cè)诘赜蛏想x得比較遠(yuǎn),而且與客戶的溝通時(shí),他的信心不足沒有說服力,客戶遲遲不肯簽單。后來老同事幫他跟進(jìn),與客戶談了兩次,從專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)和溝通技巧各方面給客戶吃了定心丸,讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有足夠的信心,最終才達(dá)成合作。這是他簽到的第一張單,雖然自己被人認(rèn)可是一件很值得驕傲的事,但他更多的是去體會(huì)這當(dāng)中的過程。從此,他遇到不懂的就多學(xué)習(xí),多問,不僅在技術(shù)上,還有與客戶溝通的技巧,把遇到問題一一記下來,有些問題即使沒遇到只是聽到也會(huì)多想想,在跟客戶溝通時(shí),利用自己的技術(shù)知識(shí)和良好的溝通能力,揣摩對(duì)方的心理,了解對(duì)方的需要,從對(duì)方的角度上給出專業(yè)的意見和建議,這樣客戶就不再把他當(dāng)作“推銷員”了。他覺得比別人懂的東西多還是非常有優(yōu)勢(shì)的,因?yàn)樵诳蛻籼岢鰡栴}的時(shí)候,心里早就有了對(duì)這個(gè)問題更全面的看法。

談到溝通技巧,吳楚發(fā)說,與客戶的合作是建立在真誠、互助的基礎(chǔ)上,溝通不單要用嘴說,更重要的是要用心做。他會(huì)把客戶當(dāng)作朋友,在考慮問題的時(shí)候,更多地去想怎么幫助他們解決問題,而不是怎么從客戶那里拿到業(yè)績。其實(shí),公司和客戶可以看作是一個(gè)團(tuán)隊(duì),彼此的互相支持,相互進(jìn)步,遇到問題及時(shí)地解決問題,這樣才能更好地達(dá)到雙贏的局面。有的時(shí)候,他會(huì)跟客戶談?wù)勑模犅犓麄兊挠龅降膯栴}和困惑,在力所能及的范圍內(nèi)給予他們最大的幫助。將心比心,以心換心,這樣,客戶就自然而然信任他了,而且還會(huì)介紹一些很好的客戶給他,這樣一來,人脈越來越廣,做起事來就更得心應(yīng)手了。“我相信我的真誠和熱情能夠感染到我的客戶,他們都說我‘特哥們兒’”。他的笑容很真誠,但又帶著一絲狡詰。

作為冠軍照例有一個(gè)總結(jié),他說了這么一句話:所有的一切成果都是付出了80%的痛苦、無奈、堅(jiān)持,再來享受20%的快樂。絕大部分的成功都不會(huì)是順風(fēng)順?biāo)模急仨毥?jīng)歷許許多多的磨難,但有了這20%的快樂,所有的磨難都變得特別有價(jià)值,有意義。這是他的“二八”理論,也是他這兩年在工作中獲得的最深的感受。

一個(gè)人的成長過程會(huì)經(jīng)歷很多很艱難的蛻變,這兩年讓吳楚發(fā)學(xué)到了許多,也成熟了許多。如果用“銳氣”來形容一個(gè)年輕人的話,總歸是批評(píng)多于褒揚(yáng)的,或者說褒貶各半的。但用它來形容吳楚發(fā),卻顯得那么貼切可愛。它意味著有目標(biāo)責(zé)任感,有朝氣,銳意進(jìn)取,永不服輸……其實(shí)這不也正是新一代企業(yè)文化的體現(xiàn)么?

在這個(gè)年輕的舞臺(tái)上,他唱著簡單的旋律,卻譜寫了動(dòng)人的樂章;他像一個(gè)魔方,總有著更耐人尋味的一面;他屬于偏暖色調(diào)的一組,不經(jīng)意中給你帶來一季的燦爛陽光;他又像一支離弦的箭,目標(biāo)明確又簡單直接;我們相信,他會(huì)用那支彩色鉛筆,把他和新一代的未來藍(lán)圖描繪得更絢麗多姿。

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